TRAŽI

Što je trgovinski marketing? Trgovinski marketing: alati i aktivnosti

Poticanje prodaje je jedan od ključnihzadaci bilo koje trgovinske organizacije, obično se provode koristeći dobro poznato izravno oglašavanje roba i usluga. Vrijedna alternativa ovoj metodi je skup trgovinskih marketinških aktivnosti, čija popularnost u svijetu raste iz dana u dan. Pokušajmo razumjeti što je trgovački marketing i kako to funkcionira.

što je trgovački marketing

Koncept i suština trgovinskog marketinga

U općem slučaju, trgovinski marketing je posebanorganizirani skup mjera za promicanje prodaje proizvoda, koje koriste veleprodajne i maloprodajne tvrtke. Djeluje pomoću posebnih instrumenata utjecaja na potrošače različitih razina.

U ovom slučaju, izravnokako bi se postigao i krajnjim kupcima, a srednjim, čija uloga igraju sudionici lanca promocije prodaje - prodajnih predstavnika, distributera, distributera. Što se tiče metoda utjecaja, to može biti i materijalno sredstvo utjecaja, na primjer, nagrade, popusti, darovi i sve druge vrste motivacije.

Ova metoda stimulacije mnogo je učinkovitija.izravno oglašavanje - ATL, u kojem su svi proizvođači toliko željni ulaganja. Dok ona jednostavno podsjeća ljude na promicanje proizvoda i pokušava ga uvjeriti u potrebu kupnje, trgovinskog marketinga, kao posredni ili BTL oglas, izravno ili preko rukama posrednika, naginje kupcu da daje prednost prilikom kupnje.

Ciljevi i ciljevi trgovinskog marketinga

Kao glavni cilj poticanjamarketing ne treba smatrati jednostavnim povećanjem dobiti ili prodaji u kratkom roku ili roku. Uglavnom, sve radnje imaju za cilj stvoriti zajednički pozitivan imidž proizvodne tvrtke, stvaranje lojalnog stavka potrošača prema sebi i njegovim proizvodima.

trgovinski marketing

Trgovinski marketing uključuje postizanje ključnih ciljeva kroz provedbu sljedećeg popisa zadataka:

  • Upravljanje prodajom proizvoda. Proučavanje psiholoških karakteristika potencijalnog kupca, usmjeravajući svoju pažnju na proizvod i popravljajući informacije o njemu u umu.
  • Jačanje pozicije dobavljača na tržištu u konkurentnom okruženju. Osvajanje mjesta svog potrošača, formiranje povoljne slike tvrtke, identificirajući prednosti određenih proizvoda i njihovu promociju.
  • Tehnološki napredak prodaje. Optimizacija soba za trgovanje prostorom.
  • Upravljanje akcijama potencijalnog potrošača. Ubrzavanje procesa donošenja odluke o kupnji i povećanje iznosa.

Organizacija trgovačkog marketinga u poduzeću

Govoreći o trgovinskom marketingu, treba napomenutida je to samo jedan od mnogih načina za poticanje prodaje. U poduzeću sastavni je dio cjelokupnog marketinškog planiranja i proračuna, a trebao bi biti proveden u bliskoj vezi s tekućim programom pozicioniranja i razvoja marke.

Ovisno o veličini organizacije,bi trebao biti kreiran odjel ili odgovoran stručnjak - trebao bi biti angažiran trgovinski marketer. U svakom slučaju, nova podjela ili pozicija bit će dio postojećeg odjela za marketing. Također je moguće eksternalizirati te funkcije.

Novo uvedena strukturna jedinica ili treća stranaizvođač bi trebao biti angažiran u proučavanju i analizi trenutnog stanja tržišta, razvoju i provedbi na temelju podataka dobivenog plana marketinških aktivnosti za promicanje robe između posredničkih trgovačkih organizacija i krajnjih korisnika.

glavni marketinški alati za marketing

Alat za marketing je iznimno širok. Među njegovim ključnim puškama razlikuju:

  • Promocija izravne prodaje.
    • Odobravanje popusta, bonusa sudionicima robnog lanca.
    • Promocija konačnog kupca u obliku darova prilikom kupnje, nagradne nagrade.
  • tehnologija i poznavanje robe, To uključuje provedbu i kontrolu izgleda robe na prodajnim mjestima, savjetovanje, upoznavanje kupaca s novim proizvodima u trgovinama, održavanje promocija, natjecanja i prezentacije.
  • Posebne marketinške aktivnosti trgovine. To uključuje organizaciju sajmova i prezentacija, seminara, konferencija i treninga za osoblje trgovinskih posrednika.

Odluka o korištenju jedne ili drugealate koje prihvaćaju osobe odgovorne za provedbu marketinške marketinške strategije. Krajnji rezultat od korištenja svakog od njih određuje se prvenstveno obilježjima specifične situacije.

Radite s prodavačima

marketinški alati za marketing

Trgovinski marketing je sustav znanjaotkrivajući točno kako možete utjecati na distributere, trgovce, prodajne predstavnike, tako da aktivno promoviraju pravi proizvod među kupcima. Od svih instrumenata utjecaja mogu se razlikovati materijalni poticaji za intermedijalni robni lanac. Obično se organizira u obliku koji drži dobavljač dionica, koji se može usmjeriti na:

  • Proširenje kupnje. Obično se povezuje s smanjenjem nabavne cijene, ali uvjeti za pružanje popusta mogu biti različiti, na primjer:
    • Bonus koji je relevantan za trajanje ugovora pri kupnji određene količine robe.
    • Vremenske vruće ponude s popustom.
    • Odobravanje bonusa za kupnju određene količine robe.
  • Rast prodaje. Takve aktivnosti usmjerene su na motiviranje posrednika da aktivno sudjeluju u prodaji određenog proizvoda. Mogu se implementirati na različite načine:
    • Uspostavljanje i poticanje provedbe planirane prodaje.
    • Organizacija natjecanja i nagrada za osoblje s dobrim performansama.
    • Provođenje promocije "Mystery Shopping" i dodjeljivanje najboljih zaposlenika.
  • Povećajte distribuciju robe po prodajnim mjestima. Sastoji se od nagrađivanja posrednika za postizanje jednog od ciljeva:
    • Ovaj proizvod je predstavljen na pravom broju prodajnih mjesta.
    • U utvrđenom broju prodajnih mjesta predstavljen je potreban raspon.
    • Navedeni uvjeti za prikazivanje robe na terenu.

Merchandising kao dio marketinške marketinške kampanje

trgovinski marketing

Trgovački marketing smatra marketinškukao poseban kompleks događaja koji se održavaju na teritoriju trgovinskih mjesta i usmjereni su na povećanje prodaje krajnjem kupcu. Sve promotivne aktivnosti provode osoblje proizvođača sa ili bez suglasnosti posrednika. Među glavnim područjima rada su:

  • Izgled - ključni trenutak trgovine. Roba na policama mora biti predstavljena na takav način da kupac želi kupiti.
  • Regulacija zastupljenog asortimana.
  • Priprema prodajnih mjesta: utvrđivanje povoljnog položaja paviljona u trgovačkom centru, provedba prava u smislu zoniranja tržišta i uređenja prostora, postavljanje rasvjete i zvuka.
  • Oprema za prodajno područje: odabir trgovinskih prozora, lutke, rashladne i druge opreme.
  • Pružanje mjesta prodaje POS-materijala, koje uključuju oglašavanje letaka i plakata, oznake cijena, informativne ploče, police i još mnogo toga.
  • Implementacija audio i video prezentacija na trgovačkom podu.
  • Izvođenje promocija - lutrije, tombola, natjecanja koje posjetitelji mogu kupiti određeni proizvod.

poseban trgovinski marketing događaji

trgovinske marketinške aktivnosti

Ove vrste poticaja, poputmerchandising, pripisuje se skupini nematerijalnih, oni su uglavnom usmjereni na povećanje lojalnosti od srednje potrošače. Postoje sljedeće vrste vrsta:

  • Izvođenje seminarskih treninga, treninga za osoblje prodavača. Ti se događaji provode radi bolje upoznavanja s trenutnim rasponom i značajkama pojedinih proizvoda.
  • Poslovni sastanci i konferencije. To su periodični sastanci.predstavnici dobavljača i najvažnijih preprodavača koji sažimaju rezultate u neformalnom okruženju, raspravljaju o budućim izgledima suradnje, prepoznaju probleme i raspravljaju o načinima njihovog rješavanja. Takve događaje obično organiziraju velike mreže tvrtki.
  • Poslovni darovi. Jesu li dio zajedničkog poslovnog etiketa. Trebali bi ih dati samo u prigodi, a odabrani na takav način da budu što korisniji za primatelja.

Događaji namijenjeni krajnjem kupcu

marketinški marketing

Unatoč raznolikosti metoda rada sposrednika, ne zaboravite da je trgovački marketing također skup djelotvornih načina utjecaja na potrošače robe. Formirajući dodatnu motivaciju od kupca, oni su usmjereni na kratkoročno povećanje potražnje za promicanjem robe. Postoje sljedeće vrste takvih učinaka:

  • Lutke, igre, natjecanja, iznenađenja. Predlažite moguće nepoznate dobitke pri kupnji proizvoda.
  • Organizacija klupskih programa. Osniva se zajednica kupaca određene marke, čiji su članovi obdareni određenim povlasticama.
  • Dobrotvorni događaji, sponzorstva i marketing događaja. Posebna događanja raznih vrsta održavaju se kako bi privukle ciljnu publiku: koncerte, festivale, zabave, organizirane sportske događaje, gradske praznike.
  • Sudjelovanje u prikazima industrije i upotreba mobilnih promocija na prepunim mjestima.
  • Distribucija letaka o proizvodu ukazujući na moguće kanale njezina stjecanja.
  • Nagrada za kupnju. Može se organizirati u obliku darova u svakoj ambalaži, pružajući veću količinu po istoj cijeni, držeći dionice poput "1 + 1".
  • uzimanje uzorka - besplatna distribucija uzoraka robe.
  • Periodno smanjenje cijena robe i distribucija kupona za naknadne kupnje diskontiraju se putem časopisa, drugih dobara ili pošte.

Učinkovitost trgovinskih marketinških aktivnosti

Osim savršenog alata,Voditelj trgovačkog marketinga trebao bi biti u stanju ispravno procijeniti učinkovitost skupa aktivnosti koje se provode. Ovo je prilično važna točka jer je implementacija strategije trgovanja vrlo skupo i upravljanje sigurno će željeti znati koliko je profitabilno takvo ulaganje i da li je vrijedno nastaviti to učiniti.

Kvalitativna ili komunikacijska učinkovitostmarketinška marketinška kampanja pokazuje koliko se uspješno ponašanje odražava na slici proizvođača. Ovdje se uglavnom govori o povećanju svijesti o brandu, odanosti prema njemu i svijesti kupaca o promjenama u politici cijena i proizvodima određene marke.

Troškovna učinkovitost predstavljabrojčani rezultat upotrebe skupa alata za promociju prodaje. Obično se provodi na temelju ciljeva - prodaje, kupnje, distribucije robe, veličine baze klijenata. Analiza uspoređuje njihove vrijednosti prije i nakon trgovinsko-marketinških aktivnosti.

Glavne faze učinkovitog trgovinskog marketinga

Nakon što se bavila marketinškim marketingom,trebaju razumjeti kako organizirati proces njegove uspješne primjene. Skup koraka, kao i skup alata koji se koriste, variraju ovisno o konkretnom slučaju. Međutim, možemo identificirati ključne faze trgovinskog marketinškog programa:

  • Unutarnje postavljanje ciljeva, formuliranje očekivanih rezultata.
  • Uspostava neophodnih veza u robnom lancu i analiza njihovih mogućnosti.
  • Obavljanje prodavača obuke za obuku.
  • Provedba metoda povećanja lojalnosti sudionika u distribucijskom lancu.
  • Materijalne metode utjecaja na posrednike.
  • Merchandising.
  • Radite s krajnjim korisnikom.
  • Analiza učinkovitosti kampanje.

Rezultati bi se trebali usporediti sOčekuje. Nakon donošenja odgovarajućih izmjena i dopuna, postupak se mora ponavljati. Cikličnost je povezana ne samo s nemogućnošću pronalaženja idealne trgovinske marketinške sheme od prvog pokušaja, već i sa neprekidnim uvjetima unutarnje i vanjske okoline, koji zahtijevaju adekvatnu promjenu u radu same tvrtke.

trgovinski marketing je

Trgovinski marketing je zajednički pothvat.veze trgovačkog lanca za promicanje robe od proizvođača do potrošača. Njegova nadležna organizacija moći će osigurati iznimno pozitivne rezultate za sve sudionike.

  • Ocjenjivanje: